Faule Tricks und unfaire Taktiken beim Verhandeln
Wenn Ihre Verhandlungspartner unfaire Taktiken bewusst als Strategie einsetzen, kann es zu unangenehmen Situationen kommen, die Sie mächtig unter Druck setzen und zu Fehlern in der Verhandlung verleiten.
Doch welche faulen Tricks gibt es eigentlich und was kann man dagegen tun, um diesen Taktiken die Wirkung zu nehmen?
Die Palette an Tricks ist vielfältig: Zeitdruck ausüben, Unterbrechungen einbauen, Killerphrasen einsetzen, Drohungen aussprechen, Kompetenzen absprechen, Der „Gute“ und der „Böse spielen“, Rahmenbedingungen negativ beeinflussen und so weiter...
Killerphrasen in der Verhandlung
Insbesondere Killerphrasen werden in Verhandlungen besonders häufig eingesetzt, um seinen Verhandlungspartner zu schwächen und vom eigentlichen Thema abzulenken:
In einer Projektrunde schlagen Sie eine Methode vor, die die Abläufe verbessern soll.
Antwort: „Gute Idee, aber bei uns nicht anwendbar.“
Ihr Verhandlungspartner beendet sein Statement mit den Worten: „Wer sich dieser Idee verschließt, kann nur wollen, dass das Projekt scheitert.“
Sie äußern sich kritisch zu einem Vorschlag Ihres Verhandlungspartners.
Er reagiert: „Ich glaube kaum, dass Sie ausreichend informiert sind, um das zu beurteilen.“
Wenn jemand Killerphrasen benutzt, möchte er das Thema, eine Idee oder Fragen nicht weiter behandeln, spricht das aber nicht direkt aus.
Wie kann man auf Killerphrasen reagieren?
Es gibt mehrere Möglichkeiten auf Killerphrasen zu reagieren.
Insbesondere die Fragetechnik eignet sich, wenn Sie auf Ihr Gegenüber sachlich reagieren möchten.
Ein Beispiel: Bei der Killerphrase - „Das ist eine interessante Frage, aber leider nicht relevant für unseren Kontext.“ - könnten Sie nachfragen: „In welchem Kontext hätte denn meine Frage eine Relevanz?“
Oder: „Mir ist nicht ganz klar, weshalb meine Frage hier keine Relevanz hat. Könnten Sie mir das bitte erläutern?“
Fragen bringen das Thema wieder auf den Tisch und fordern den Gesprächspartner auf, sein Statement zu begründen.
Nehmen wir noch ein Beispiel vom Anfang: „Gute Idee, aber bei uns nicht anwendbar.“
Frage: „Was könnten wir tun, damit es anwendbar wird?
Fragetechnik diplomatisch einsetzen
Sie sollten allerdings aufpassen, dass Sie Ihr Gegenüber vor den Augen anderer nicht zu sehr in die Enge treiben. Stellen Sie Ihre Frage freundlich und offen und geben Sie dem Verhandlungspartner das Gefühl, dass Sie wirklich an seiner Antwort interessiert sind. Vielleicht kann er ja tatsächlich interessante Aspekte zum Thema beitragen.
Doch nicht nur Killerphrasen machen eine Verhandlung schwierig, sondern Taktiken, die dazu führen, dass Sie unaufmerksam werden, vielleicht nicht noch einmal im Detail nachfragen und früher Zugeständnisse machen, nur um die unangenehme Situation zu beenden.
Eine Taktik ist, Sie unter Zeitdruck zu setzen oder die Verhandlung ständig zu unterbrechen, weil Entscheidungsträger sich aus der Verhandlung „klingeln“ lassen. An dieser Stelle empfiehlt es sich Metakommunikation zu betreiben und seine Bedürfnisse konkret zu benennen:
„Ich habe gerade den Eindruck, dass wir uns für dieses wichtige Thema nicht genügend Zeit nehmen und die Aufmerksamkeit durch die Unterbrechungen stark leidet. Ich bitte Sie, dass wir uns alle jetzt die nötige Zeit nehmen und die ungeklärten Punkte systematisch abarbeiten!“
Metakommunikation nimmt der Taktik die Wirkung
Die Metakommunikation beschäftigt sich nicht mit den Inhalten der Verhandlung, sondern mit der Art und Weise, wie die Verhandlungspartner miteinander umgehen und sich in der jeweiligen Situation verhalten. Sowie Sie solche Verhaltensweisen offen ansprechen, nehmen Sie der Taktik die Wirkung und können die Rahmenbedingungen neu verhandeln.
Machen Sie sich grundsätzlich klar, wie Sie auf unfaire Taktiken reagieren möchten, wenn es Ihr Ziel ist, die Themen sachlich und konstruktiv voranzutreiben.
Sie können viele Tricks und Taktiken mit kommunikativen Mitteln aushebeln und dabei auf der Beziehungsebene respektvoll und freundlich bleiben.
